追赶上国外医疗器械巨头，完成核心产业国产化替代的使命。这不仅需要医疗器械企业拥有一支强大的销售团队，更需要建立一个适应数字化时代的销售管理体系，珠海视新医用就基于EC CRM的赋能，打开增长新引擎。
万亿规模、增速超20%！在新公布的数据当中，尽显医疗器械行业的发展前景。但随着传统行业数字化转型升级的浪潮袭来，也让医疗器械行业不得不思考如何通过新型互联网技术来提升销售与管理效率，从而能够快速追赶上国外医疗器械巨头，完成核心产业国产化替代的使命。而这不仅需要医疗器械企业拥有一支强大的销售团队，更需要建立一个适应数字化时代的销售管理体系。
作为国内第一家主推“重症床旁支气管镜”的医用内窥镜制造企业，珠海视新医用科技有限公司不仅敏锐地察觉到重症医学科专用内窥镜的市场前景，并以此作为支点，开启了自主研发道路。也深刻的认知到销售数字化升级对于销售团队培养及快速开拓市场的作用，并通过与EC CRM的深度合作，完成了销售数字化升级，构建起以客户为中心的一体化协同营销体系，让产品快速销往国内1800多家医院及海外40多个国家/地区，也基于更好地连接客户并服务客户，深受临床用户信赖，市场占有率逐年稳步提升。
● 进入身体内的“侦察兵”，紧抓数智前行，开启可视医疗新镜界
直径不到6mm的内窥镜，集成了摄像头、光源和器械通道，轻巧的机身采用镜体加手持屏幕的一体化设计，使得医生在更多场景上可以实现内窥镜可视化操作。这是珠海视新医用科技有限公司的拳头产品，也被形象的称为是进入身体内的“侦察兵”。作为国内第一家主推“重症床旁支气管镜”的医用内窥镜制造企业，视新医用从2014年成立后，就持续聚焦医用内窥镜研发制造与技术服务，并入选为珠海市高新技术企业成长性百强企业、珠海市独角兽种子企业。
尽管视新医用基于持续提升的创新能力进入了高速发展阶段。但不同于其他行业（尤其是互联网行业），包括视新医用在内的很多医疗器械企业还处在数字化较为基础的阶段，采用着传统的客户及销售管理方式，导致逐渐产生许多阻碍企业持续向好发展的“拦路石”。
例如在客户资源沉淀及管理上，医院科室的联系人通常在销售手上管理，销售离职客户就易流失；其次，随着客户储备量的持续上涨，销售一人要管理来自不同渠道、不同地区的客户，利用Excel表进行记录，客户无法及时跟进，流失情况频繁；还有成交客户与未成交客户混合管理，也产生工作协同上的难题，后端样机管理存在混乱。而在团队管理层面，管理层无法从全局去把控并对员工行为、业绩数据总结分析，致使考核及决策无据可依。
视新医用意识到需要从“粗放经营”过渡到能够适应数字时代的“精细化运营”，才能满足团队高效跟进客户、对内协同和对外服务的需求。经过多方对比，最终选择与CRM SaaS市场的领头企业EC达成合作，构建以客户为中心的一体化协同营销服体系。目前，视新医用上百人的销售团队整体效能得到大幅提升，不断扩大着全球销售范围，并持续焕发增长活力。
● 客户资产沉淀：全面保护信息资产安全
使用EC CRM之前，视新医用的客户资料分布在销售手上，即使公司使用表格汇总，也无法保障所有客户资产全部都被收集起来。销售一旦离职，客户资产就可能被一并带走。
有了EC CRM，所有渠道，包括转介绍、自开拓、市场展会等的客户线索都统一聚合到系统内，被清晰且安全地管理起来，帮助企业永久沉淀客户档案，把客户关系真正留在企业，也避免销售间发生重复跟进。这个逐渐庞大、可随时掌控的客户池，成为了视新医用市场竞争的基石。
● 跟进方式跨越：智能提升跟进效率
使用EC CRM之前，视新医用的销售需要用人脑去记忆所有客户情况，而作为客户方的医疗机构层级和关系复杂，对接人较多，错漏在所难免。并且此类客户转化周期长，要求销售跟进有节奏，选好建联时间。但客户数量众多，销售也会忘了跟进，或是错失建联时机，客户转化率降低，跟进周期越来越长。
使用EC CRM之后，一旦销售添加新客户，系统将结合用户来源、标签等，建立全域、立体的360度用户画像，充分洞察客户需求，区分潜在客户，深度挖掘客户价值，实现业务精细化、智能化运转。同时，销售可自定义建立跟进计划，系统会自动提醒销售跟进，跟进过程中的电话、短信、微信等沟通记录都能够完整留档记录，可随时准确回顾客户情况，把握跟进节奏。全跟进过程的数字化、自动化，帮助销售跟进更加及时，客户转化周期大大缩短。
● 销售管理进阶：打造数字化管理，反馈客观情况
使用EC CRM之前，视新医用的管理层了解整体业务情况主要靠销售的每日汇报。销售有线上跟进的，也有线下拜访的，日志汇报描述粗糙，缺乏客观数据，管理层下达的拜访量、电话量等过程指标形同虚设。
使用EC CRM之后，不止销售经理能够在系统中直接下达跟进任务，销售完成任务进度可实时客观反馈呈现，再适时给予指引，以此来保证销售工作执行到位。此外，EC也同步进行从推广、转化到复购全流程数据实时分析，让管理层能清晰了解每个客户的状态和进程以及业绩推进和销售动态报表，达成销售管理的进阶。
医疗器械作为医疗行业中学科涉及多，知识密度高，资金投入大，开发周期长等特点的典型代表，从一定程度代表一个国家在科技水平上的综合实力。结合目前趋势，中国的医疗器械企业更需要从全生命周期流程中进行发力，研发阶段融入创新，试制阶段拥抱合规，客户需求对接阶段结合数字化，才能更快赶超欧美，并立于不败之地。
（来源：看头条网）
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