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一年两届的亚太地区最大的医疗器械展会20189月份将在中国国际展览中心(静安庄馆)展出,每年春秋两届,在经历了10多年的不断创新、自我完善,已成为亚太地区最大的医疗器械及相关产品、服务展览会,展出来自20多个国家40大类数万款产品亮相CMEH医博会



2017年11月14日,东软集团、平安人寿、泰康、东软控股以15.04亿元对东软望海进行增资;其中,平安人寿、泰康作为战略投资人,增资金额合计约14.42亿元。12月22日,东软集团公告显示,东软望海获得的新一轮增资价款已全额到账。

增资完成后,平安持有东软望海的股权合计占比34.8%,泰康为15.6%,东软集团不再拥有对东软望海的控制权。作为医疗行业综合运营管理系统(HRP)最大的供应商,东软望海正在加速从软件到互联网和大数据业务的转型。

“投一个公众的数据平台公司,对平安和泰康两家最突出的民营医疗险公司来说,会最优先使用我们的数据平台,但不存在竞争,对我们将来的DRG支付有非常好的保障。”新年伊始,东软望海CEO段成卉在位于北京广渠门内大街雍贵中心的办公室,向记者分析平安和泰康此番的联手投资。

段成卉用转型解释公司控制权的变化:“传统软件公司的新型技术,包括互联网的基因还是少一点,所以如果(东软望海)百分之百是一个东软集团的子公司,很难发展起来。”

按照段成卉的描述,在过去的两年时间里,除了传统的软件业务以每年50%的市占率稳定增长以外,东软望海向互联网及大数据业务的转型亦顺风顺水。前者以耗材供应平台“供应宝”为主,后者以在云南玉溪首发的DRG为主。

但另一方面,东软望海在2017年的主要收入仍然来自软件,互联网及大数据业务的盈利模式尚在探索。

作为一家轻资产公司,东软望海的估值从2011年的1.56亿元一路狂飙至2018年的45亿元。新一轮到手的15亿元增资款,将主要用于继续开采以三级公立医院为代表的高值客户,以获取更优质的数据源,进而提高数据的可用性。

从医用耗材供应链切入互联网

2018年将是东软望海在互联网业务上的增长之年。此前,东软望海的规划是扎实做好医疗机构使用的软件,维护三级公立医院、地方卫生厅局等优质的数据源。

东软望海的“互联网+医疗业务”始于平安保险和东软控股2.25亿元的增资。这笔在2015年平安夜完成交割的增资,意味着东软望海从软件公司变成数据运营服务商。段成卉告诉健康点记者,在公司内部,这被称为从“东软望海”变成“新望海”,紧接着,“新望海”决定从医用耗材供应链切入互联网业务。

2017年5月,东软望海的供应链团队组建不到一年半,一头连接医疗机构,另一头连接医用耗材供应商的“供应宝”正式推向市场。

事实上,新的业务方向根植于东软望海过去在医疗机构运营管理上14年的积累。从产品设计上可以看出,东软望海之所以选择医用耗材供应链作为切入点,正是因为过去借HRP替医院做管理多年,了解医院的管理痛点。

以四川大学华西医院为例,物资和耗材管理是长期未能解决的问题。具体表现为缺乏对供应商的资质管理、耗材产品信息不全、缺乏有效的库存控制。

供应商的资质包括营业执照、工商税务许可登记,也包括供货协议有效期、物资注册有效期和授权有效期,仅靠医院的人力,很难承受审核管理的成本及难度。而耗材产品信息不全,包括溯源差、编码不明细、名称不明确,可能导致系统无法检索相应内容,如果无法对这些信息做到心中有数,也可能会因使用过期耗材造成医疗安全隐患。缺乏库存控制,则表现为配送流程无序,库房和库存管理落后,依靠感觉和经验管理,不能满足临床需求,且效率低下。

健康点从东软望海获得的产品说明显示,尽管服务两头,但“供应宝”的功能显然主要还是围绕上述医院的痛点设计。比如在供应商资质和材料证件审核上,“供应宝”要求供应商在线维护资质证件,医院在平台上审核,尽可能减少医院的工作量。在耗材管理上,“供应宝”要求供应商在送货前完成条码打印,以便医院可以追溯到源头厂家。

更重要的是,“供应宝”实质上承载了部分交易活动。医院可以直接在平台上下单采购耗材,同时也可以在平台上实现订单管理,供应商也可以在平台上通过微信直接与医院沟通订单,类似“客服”功能。这几项功能使得“供应宝”接近医用耗材的B2B电商平台,但由于平台不能承载支付功能,所以仍然是部分的交易。


望海供应链运营实时数据平台上,累计交易额不断滚动。王宇/摄

健康点记者了解到,截至2017年底,“供应宝”在线供应商超过1万,年度签约515家医院,在线交易额超过百亿。

“从2017年5月份推出到12月底,能达到这样的数据,行业内没有第二家。”段成卉说。

“我们的供应链平台一旦和医疗机构、供应商、生产厂商打通以后,一分钟都不能停。” 除了数据上的成功,段成卉得意于供应链平台的用户黏性,医院的耗材供给倚赖于供应平台。

盈利模式:注册收费,探索供应链金融

“供应宝”怎么盈利?

“肯定会收供应商的注册费。”段成卉告诉记者,“供应宝”向供应商提供了供货、发票、对账信息等全套数据,根据这些信息,生产厂商和供应商可以预期销售额。

“已经上线望海的供应商几乎没有下线的,因为这些数据对他们来说太珍贵,所以一旦要收注册费,我相信供应商是愿意配合的。”段成卉说。

收取注册费以外,东软望海希望通过为供应商提供定制数据等增值服务获取收入。段成卉认为,假设供应商对国内几万用户的供应数据都在东软望海的数据平台上整合,就可以为供应商定制基于供应宝的数据模型和解决方案。

更大的收益预期在今年开始探索的供应链金融。 按照设想,如果供应商遇到周转和生产问题,“供应宝”通过供应商的预期订单量确保其在银行的信用,用订单作为供应商的信用担保,公立医院可以间接为供应商确认订单真实性,进而间接为供应商做担保。“供应宝”在此基础上,对供应商做信用评级。

段成卉认为,这将带动供应商和医疗机构的直接打通,压缩中间的流通环节,为事实上的“一票制”提供基础。在这个过程中,由于购买的耗材最便宜,医疗机构成为最大受益者。

“供应链金融的衍生是以分成的方式,并不是从谁身上挣到钱,是大家共享了节约效率以后的分成,这部分在医疗行业还是个空白。”段成卉认为,供应链金融是大概念,一部分解决供应商贷款问题,一部分压缩流通环节,实际上改变的是金融结构,在供应商需要钱时,用订单做担保,改善现金流。

此外,段成卉表示,由复旦大学医院管理研究所牵头研制的中国医院排行榜,有50%是东软望海的客户,这意味着未来的信用评级“很有权威”。

从DRG切入大数据

东软望海向大数据进发的第一站是DRG。

2017年4月,东软望海的首个DRGs试点落地玉溪。据段成卉介绍,目前东软望海与5省40多个城市签署了全面DRG大数据合作协议,已采集818家医疗机构的电子病历或病案首页,做超过20亿份电子病历的读写。

做DRG最关键的技术即编码的准确性。理论上,采集的病案数量越多,质量越高,分组越精准,支付也就越准确。此前健康点曾报道,东软在1994年就开始进入社保。背靠着东软强大的资源,在与地方人社部门的紧密联系上,望海有极大的优势,因此其在DRGs上的潜力有待进一步发掘。

健康点记者了解到,目前东软望海在DRG上的商业模式以提供运用服务而非卖软件为主,服务对象为社保部门。但未来,其服务对象将转向商业保险公司。目前,东软望海已与平安签订协议,将来平安使用DRG数据做商业保险支付时,会用DRG提供数据带来的保险费按百分比支付给望海。

“比如我们现在平安和泰康两个股东,如果发展到一年几十亿的支付,是用东软望海的DRG数据和客户之间形成的互动,几十亿的百分比的一部分要给到我们,这个模式在使用DRG的国家已经非常通用。”段成卉说。

拥有海量医疗数据的望海其实很容易涉足当下火热的PBM业务,但段成卉表示东软望海并不会做这一业务,也不打算将医疗机构或社会保险机构作为DRG的主要营收对象。

“那种模式是很难的。”段成卉向记者坦言,目前向社保提供软件数据服务,收费标准实际很低,但是因为东软望海需要这些数据让分组更精准,以便形成的标准被商业保险公司所信赖。

“东软集团董事长刘积仁谈到为什么这一轮两个保险公司都会看好东软望海,根本上看,中国的健康险、医疗险不发达,是没有数据支撑,但基本医疗保障是没有办法满足个人和家庭医疗服务需求的。你想买健康险,保险公司不敢卖,因为他没办法管理数据,控制服务和价格。别说精算模型了,产品的模型都搭建不出来,这是一个很大的遗憾。只有现在三医联动,社保一点点回归基本医疗的时候,医疗机构的日子不好过了,才愿意把商业健康险作为新的收入规划。”段成卉分析。

平安和泰康的保险背景能为东软望海的DRG业务带来什么?

段成卉表示,从平安第一轮投资开始,东软望海的团队就在支持其保险精算产品,而平安的团队也支持东软望海DRG的模型开发。和泰康团队的对接,会确保东软望海的产品不单能服务人社,还能服务与社保需求不同的商业保险。

“这两家不存在竞争,他们抢占了中国最好的一个DRG数据平台。此外,对于东软望海来说,将来所有的商业保险公司都应该是我们的客户。平安和泰康投了东软望海,不意味着人保和国寿就不用东软望海的工具了,因为他的数据源就是有限的。”段成卉说。

谈及未来,段成卉坚定继续开发三级医疗机构,服务覆盖率要从50%提高到70%至80%。连带的二级医疗机构,也要通过软件覆盖。

段成卉认为,尽管互联网的基因是从C端开始,但东软望海这两年的成绩,不仅证明了从B端切入的合理性,也证明了从行业内部的软件公司转型有天然的优势。

段成卉将医疗数据业务称为最像房地产的业务,占据医疗机构就像占住了土地。只要占住、卡准了医疗机构的入口和数据,对手就很难再进入。

“那些衍生业务是自然发生的。我们这几年都不会争取盈利,战略投资人都很了解。”段成卉说,“上市是一件水到渠成的事,要上市的时候,肯定确保是盈利的。


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